老牌殺毒廠商瑞星求變：企業級業務成生命線

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2013年8月，中國殺毒軟件行業的免費元年已過去5年，“3Q大戰”發生了不到兩年，行業已經完全變了。中關村中科大廈，老牌殺毒軟件廠商瑞星還在這辦公。瑞星在中科大廈待了10年左右還沒搬走，原因之一是傳聞這里的風水好。中科大廈曾是中關村第一樓，如今在鼎好、海龍等高樓的掩蓋下有被行人忽略的風險。

瑞星在行業的處境和這棟樓有點像：奇虎360用免費模式成了互聯網安全行業的第一，市值超80億美元。金山盡管過去幾年被邊緣化，但正通過移動互聯網的業務布局試圖重回主流。另一家老牌殺毒廠商江民，已經基本被人遺忘。瑞星的境況不算好，但也沒到最壞：2011年瑞星的業務重心全面轉向企業級產品，在競爭激烈的個人級業務外找到了一條生路。但由于企業級業務的受關注度不如個人級業務，瑞星在業界的受關注度越來越小。

“瑞星鼎盛的時候，一年靠軟件能賣7個億，其中個人級產品占了70%-80%?！?月2日，瑞星市場總監唐威在中科大廈12層的辦公室里這樣說道。唐威2004年加入瑞星，在這棟大樓待了9年。和其他互聯網公司現代化的辦公大樓相比，中科2米高的天花板和逼仄的走廊已經顯得有些落后。走廊整面墻上現在貼著的，還是瑞星安全軟件2010版的長條宣傳海報。

唐威所說的“鼎盛時期”是2006-2008年間，那時國內殺毒軟件都是以單機軟件的形式售賣，也是殺毒軟件賣的最火的年代。也是在那時候，瑞星被傳出了將要上市的消息。2007年，同樣以殺毒起家的金山軟件在港交所掛牌上市。

2008年成了殺毒軟件行業的顛覆年，包括瑞星、江民、金山、卡巴斯基在內的主流廠商都陷入了被動。當年7月，奇虎360宣布退出殺毒軟件，并采取“永久免費”的策略蠶食老牌廠商們的市場份額?！拔覀儺敃r沒有意識到這種模式的顛覆性，因為看不清楚免費模式要怎么生存?！碧仆�說。

出乎唐威他們意料的是，360殺毒和360安全衛士此后的市場份額一路上漲，如今已成為國內市場份額最大的安全軟件廠商。更要命的是，安全軟件成了奇虎360在PC端的“產品生命線”，憑借這兩個軟件的渠道能力，奇虎360先后拓展出了瀏覽器、網址導航和搜索等“現金?！?。

2011年3月，個人級業務的頹廢讓瑞星不得不做出“斷腕”之舉：宣布個人級產品永久免費。這一措施是大勢所趨，也是被逼無奈。2008年之后，瑞星的殺毒軟件銷量一路走低，最低迷的時候一天只能夠賣出去1000多套。宣布免費的同時，瑞星把重點轉移到了企業級產品上，重點是政府軍隊、金融、電信企業。

“轉型企業級的重點也是讓公司能夠生存。個人版我們也沒有放棄，2008—2011年我們個人級產品的用戶數量是下降的，免費之后是穩步上升?！备鶕�唐威的說法，瑞星目前企業級產品一年的銷售額在一個億以上，個人級殺毒軟件的用戶數在2000萬左右。

過去5年，瑞星經歷的不僅是業績層面的壓力，還有競爭頹勢帶來的團隊動蕩。2010年左右，瑞星的中高層接連流失。負責市場的副總裁毛一丁在10月離職，差不多同時離職的還有市場總監馬剛。2011年，瑞星CTO劉剛因為身體原因離職，跟隨他離職的還有瑞星的兩位技術骨干。這一輪動蕩直接影響了瑞星當年產品的開發：瑞星殺毒的2011版本發布時間一再推遲，新版的穩定性和用戶體驗也存在明顯問題。

內憂外患讓公司開始效仿對手做點“副業”來賺錢，例如瀏覽器和網址導航。如今，瑞星仍然有一個小團隊在負責網址導航、游戲聯運等業務，但這些業務為公司貢獻的收入并不大。瑞星現在的“生命線”是企業級產品。2010年之后，瑞星為自己確定了三個戰略性的業務方向：

一是企業級安全領域，除了已有獲得的企業級市場外，瑞星的新方向是與云計算結合的虛擬化安全解決方案。瑞星近期與華為簽署了戰略合作協議，合作開發虛擬化解決方案。

二是企業移動安全管理(MBM)系統，瑞星正在開發企業級的MBM的產品，并將此看作瑞星業績的一個新增長點。

三是個人級的移動互聯網產品，瑞星在手機安全團隊之外單獨成立了移動互聯網產品小組。

從市場格局看，瑞星列出的上述三個領域都將面臨勁敵。在企業級市場方面，金山網絡在今年3月將企業版殺毒軟件事業部拆分出來，通過MBO模式成立了 “金山安全系統公司”。這一公司的業務將與瑞星的企業級業務直接沖突。奇虎360也推出了面向企業的免費殺毒軟件。移動互聯網方面，奇虎360的手機安全衛士已經占據了可觀的市場份額，并與“360手機助手”一起在移動端形成了強大的分發能力。金山、騰訊去年以來也一直在手機安全領域發力。目前競爭相對緩和的是企業移動安全管理系統，這也是瑞星最看好的業務新增長點。

“我們的目標是重回第一。我們也清楚地認識到行業格局以及自身的問題。如果說目標都定的是第二、第三，那肯定做不到第二第三?！睂τ谫|疑瑞星能否東山再起的質疑，唐威給出了一個略顯模糊的回應。

瑞星這5年究竟經歷了怎樣的變化，未來還有希望扭轉局面嗎？可以聽聽唐威這位資深員工的講述：

以下是唐威自述：

曾經輝煌

我從高中時期就對計算機電腦感興趣，那會開始自學，買《計算機報》和《大眾軟件》看，還做剪報。1998年的時候我就是瑞星的用戶了。大學我在首都師范讀的是計算機應用，畢業一年多以后去的瑞星。

我對瑞星的第一次認識是從CIH病毒開始的。這個病毒是90年代后期的病毒，臺灣的學生陳盈豪做的，每年4月26號爆發，特別著名。我的第一臺電腦中這個病毒了，不知道該怎么殺。后來找了懂電腦的人，告訴我去買瑞星來殺，我就買了。那會瑞星的98版是軟盤版的，我印象特別深：軟盤進去，進DOS，一下子全殺干凈了，真棒。后來我一直用瑞星到2004年，后來就給瑞星投了一份簡歷進公司了。

2007、2008年是瑞星最鼎盛的時候，那時候我們靠賣軟件一年賣7個億，其中個人產品比占到70%-80%。2008年奇虎360宣布殺毒軟件免費以后，我們的收入結構開始發生變化?；ㄥX買殺毒軟件的人明顯少了，我們的付費用戶急劇下降。這不僅是我們，包括金山和卡巴斯基等所有的殺毒廠商。

剛開始我們沒有意識到免費這種模式的沖擊力。沒有意識到這種模式怎么生存，當時我們第一個疑惑是，免費的產品要怎么活下去？第二，這個產品肯定不會有特別好的品質。殺毒這個行業靠的是非常好的技術積累，一定得有非常好的技術，而這部分技術積累是需要大量的投入的，不能保持持續投入的情況下，你的技術就會落后，落后了以后，產品就不會好。

但是市場顯示出來的結果確實出乎我們的意料。2010年，免費模式的影響就比較大了。瑞星個人殺毒最多的時候裝機量超過8000萬。到了2010年，最低的時候每天也就1000多套的新注冊用戶。1000套乘以300天，一年就是30萬用戶，這個數字對于我們之前的量來說太少了。

2011年我們宣布個人級產品免費。以前我們能做到7個億，靠的是龐大的渠道銷售模式。免費以后，全國的代理商都接受不了的。為了安撫代理商，我們損失了大幾千萬。當時就是給個人級產品的渠道商退貨、換貨。

周鴻祎給所有人上了一課，不再從用戶直接收費了，變了一個收費方式。這種方式我們后來也看到了、明白了。

宣布個人級產品免費的同時，我們把公司重點轉移到了企業級業務。當然這個調整也是為了讓公司能夠生存。個人版我們也沒有放棄。2008—2011年我們的個人用戶數量是下降的。但是從2011年3月免費開始，到現在我們的個人用戶數都是在穩步增長的，現在是2000萬左右的規模。

人員流失陣痛

我們人最多的時候是2008年—2011年左右，差不多600人?，F在是500人左右，多也沒多多少，少也沒少多少。2010年左右，我們走的中高層比較多，首先市場這塊，毛一丁毛總因為身體原因走了。差不多的時候，市場總監馬剛也走了。重點是研發這塊，我們那會的流失量不小。研發總經理劉剛走了，自己創業去了。然后是反病毒的兩個大拿也走了。他們追隨劉剛，現在跟他一塊兒做一個安全產品。

那時候人員變動比較大，但是公司內部集體的情緒倒也沒有悲觀。我印象中應該是2010年年初，王老板(指瑞星董事長王莘)下了一個命令，下了一個指導性的東西，讓大家不要去看別人，專心就做好自己的產品和技術。那會兒公司集體的氛圍其實還可以。我在這都待了9年了，我們的待遇不是最好的，但是它仍然有一個能讓很多人成為老員工、成為資深老員工的這么一種力量，這個確實是。

當然人員流失的影響會有，2010年發的2011版產品不大好。因為劉剛走了，產品經理半路換人，導致這款產品的在用戶體驗、穩定性方面都有一些明顯問題。免費前我們聲音比較大，因為不管是產品、市場方面投入是比較大的。免費以后，我們主要把市場的投入給削減了，但是產品這塊沒有削減。我們集中在干兩件事：第一重新組建了個人版的產品的研發團隊；第二是加強了企業版的研發力量，包括也進行了相應的一些調整。我們以前其實沒有特別重視企業級業務，現在一邊是企業、一邊是個人，等于說同時走。

后來我們也招了一些人，但當時可能不太滿意。因為瑞星是殺毒圈里的黃埔軍校，現在金山、江民、360和國外的一些廠商里，都能看到瑞星的人。在這種情況下，我們再想從外邊直接招特別高水平的人很難。所以招人的同時我們用“傳幫帶”的方式在內部培訓新人，就是經驗非常老、非常好的工程師去帶這些新人。我們后來也把開發和研究的團隊給分開，因為做安全這個東西如果沒有專門從事研究的團隊，產品、技術是不會好的。

2011年”3Q大戰“的時候，我們內部的指示是不參與任何口水戰。以前乃至現在我對這種口水仗都是不屑的態度，我覺得做好自己的就行了，但現在互聯網的狀況下，你缺席、你沒有聲音可能就被邊緣化了。我們現在仍然抱有重回第一的目標。當具有這種實力的時候我們的話語權可能就會有了，現在起碼不是時候。

重回第一的目標

瑞星從2011年開始，在企業級這一塊不斷發力。瑞星現在是國內比較完整的企業安全的解決方案廠商。我們去年發布的”瑞星內網終端安全管理系統“是針對中小型企業的一個較為完整的解決方案。它的功能包括審計、準入、資產等。它不是單純的殺毒軟件，因為企業級這塊的問題非常復雜，絕對不是說殺毒就可以解決的。    還有我們的導線式防毒墻、網絡安全預警系統、上網行為管理系統產品，這些都是硬件產品?，F在企業級收入一年大概是一億以上。瑞星之前的客戶主要構成是黨政軍，但是從近一年多以來，我們也是在不斷地開展非黨政軍的用戶。舉幾個例子，最近比如說澳洲聯邦銀行、杭州銀行，在金融、電信、能源這三塊我們現在開辟的比較多。今年有一個特別大的教育領域的單子，現在正在做。    另外一方面，企業級在不斷尋求跟一些頂尖的優秀廠商合作，比如最近和華為共同開發虛擬化解決方案。為什么要這么做呢？企業信息安全跟個人信息安全真的是完全不一樣的，很少有一個廠商能夠做一個真正的完整解決方案，都是在某一領域的相對完整。我剛才說的瑞星已有的這些產品其實這還不夠，遠遠不夠。

重回第一不是我們現在還抱有的想法，而是目標。怎么樣重回第一呢？瑞星的基因就是安全，我們的主線是安全，如何做到第一、如何做好安全？這個市場必須細分。細分到什么程度呢？我們現在有三條線：首先企業級市場仍然是一大塊。尤其是”棱鏡門“爆發以后，全世界的人都意識到企業信息安全的問題超乎所有人的想象。瑞星做企業級做十多年了，遇到最大的一個問題就是我們教育用戶永遠只影響一小部分人。企業他沒有這個安全意識，斯諾登這個事是特別好的導火索，引起大家的重視。    以后在企業級層面，除了現有的這些產品和客戶外，瑞星會開發新的產品，虛擬化解決方案就是最重要的一個。移動互聯網背景下，用云服務的企業非常多，但是云的安全這塊做的很少。我們在做的一個產品線就是虛擬化的這種解決方案，這個是針對云應用，跟云、虛擬化是分不開的，可能今年年底就會推出第一個版本。

第二條線是企業移動安全管理系統(MBM)，我們正在做一個企業級的MBM的產品。這將會是瑞星業績的一個新增長點?，F在非常流行的辦公模式是BYOD(BringYourOwnDevice)，就是拿著自己的設備去辦公，這是的MBM簡單的理解。這種模式最大的有點是節省成本，符合用戶習慣。缺點是企業很難有效地管理，最大的隱患就是信息泄漏問題，比如說我的電腦丟了怎么辦，手機丟了怎么辦？另外一塊，隨著這個移動互聯網的發展，很多的應用都在移動化，比如說金融服務，政府的一些應用，甚至是軍隊的一些應用，都在移動化。這塊存在的安全問題非常多。比如每個企業都有無線網，但是每個企業的無線網都做了哪些安全的防范呢？最多就是給無線WIFI設一個密碼，這跟沒做一樣。在黑客面前設密碼和不設密碼是沒有什么區別的。真正移動互聯網給企業帶來的威脅大概有五點：人員身份審核、移動設備的管理，網絡安全、數據安全、應用安全。這五點每一點都要去做到安全，也是目前我們在做的。我們看到這塊對于企業的威脅是最大的，絕對突破了傳統的企業信息安全的概念。而這塊現在又基本上沒有人在做的，國內很少，國外倒是有一些。

第三條線個人級的移動互聯網產品這塊，我們最先做的是手機安全軟件，現在我們還會做一些其他方面的這種移動互聯網產品。移動這塊瑞星現在有專門配備20人左右的團隊。說實話我們錯過了一些機會，之前由于移動互聯網的商業模式不是特別明朗，我們的重點投入都放在了企業和個人殺毒產品的研發。我們其實在2006年就有了瑞星的手機殺毒軟件，那時是針對塞班和windows mobile系統的。實際上手機病毒這個概念在那會兒就是純炒作的概念，實驗室性質非常強，很難有一個病毒去普及。移動互聯網到中國也就三四年的時間，大家開始關注移動互聯網的安全問題?，F在也不算完全的晚，我們現在又開始加大了這塊的投入力度。目前的情況是，塞班當然我們已經放棄了，windows mobile那個產品也徹底砍掉了。當前我們的ios端的安全產品基本也停止開發，因為ios端沒什么安全問題。我們現在主要集中精力做安卓，有一個產品叫瑞星手機安全軟件。不想當將軍的士兵不是好廚子，我們的目標一定是重回第一。如果說目標都給自己定上第二、第三，那肯定做不了第二、第三。我們清楚地認識到現在整個行業以及自身的問題，而不是拍腦袋喊口號要重回第一。